那是因?yàn)楫?dāng)我做銷(xiāo)售的時(shí)候，我有一種強(qiáng)烈的成功的決心。所以杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司接受了我得到的建議——冷電話——我把它發(fā)揮到了極致。我每天都打不少于 100 個(gè)陌生電話。有時(shí)是通過(guò)電話，有時(shí)是親自（拉票），有時(shí)是兩者兼而有之。但我從來(lái)沒(méi)有錯(cuò)過(guò)我的 100 個(gè)電話。

我得到了線索——大量的線索！是的，盡管你從我那里聽(tīng)說(shuō)過(guò)冷呼喚來(lái)獲取線索，但我不得不承認(rèn)我被他們淹沒(méi)了。我一次又一次地安排約會(huì)，以至于一天中很難找到足夠的時(shí)間來(lái)打 100 通電話，但我總是想通了。

經(jīng)理和“老前輩”的故事增強(qiáng)了我對(duì)這個(gè)計(jì)劃的信心，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司講述了銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售數(shù)字幾乎是聞所未聞的，他們每天都抽出時(shí)間鎖上辦公室的門(mén)并打一百個(gè)電話。所以我繼續(xù)每天打 100 次電話，相信這不僅會(huì)奏效，而且付出的時(shí)間越長(zhǎng)，我最終會(huì)越成功。我的日程安排很忙，我仍然記得有一個(gè)特定的日子，我有七個(gè)約會(huì)，仍然打了 100 個(gè)冷電話，主要是在我有約會(huì)的建筑物上巡視，然后通過(guò)電話彌補(bǔ)其余部分。當(dāng)我晚上 7 點(diǎn)后回到家時(shí)，我感到很興奮。

在忙碌了一天之后回家的感覺(jué)真的很棒，有一種我真的做了什么的成就感。緩慢無(wú)聊的日子總是讓杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司對(duì)沒(méi)有完成任何事情感到非常焦慮，所以一個(gè)充滿一百個(gè)電話加上一堆約會(huì)的瘋狂日子真的讓我感覺(jué)很好。

更多潛在客戶=更多銷(xiāo)售？

當(dāng)然，更多的潛在客戶等于更多的銷(xiāo)售額。這只是常識(shí)。如果沒(méi)有潛在客戶，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司就無(wú)法獲得銷(xiāo)售——潛在客戶是所有銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)。沒(méi)有潛在客戶意味著沒(méi)有潛在客戶，這意味著沒(méi)有人可以出售，也沒(méi)有人可以關(guān)閉。

但是，有一個(gè)問(wèn)題。（不是總是有問(wèn)題嗎？）問(wèn)題是所有的線索都不一樣。有好線索和壞線索。這將我們帶到了生活的基本真理之一：

質(zhì)量永遠(yuǎn)勝過(guò)數(shù)量！

我們都知道這一點(diǎn)！然而，在銷(xiāo)售中，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司總是追求越來(lái)越多的潛在客戶，而不考慮這些潛在客戶的質(zhì)量。想沖出去見(jiàn)任何愿意給我們預(yù)約的人是很自然的。畢竟，所有銷(xiāo)售培訓(xùn)中教授的基本思維方式是銷(xiāo)售是一場(chǎng)數(shù)字游戲。如果您關(guān)閉了 20% 的潛在客戶，那么您的預(yù)約數(shù)量增加一倍應(yīng)該會(huì)使您的銷(xiāo)售數(shù)量增加一倍。

但事實(shí)并非如此。

當(dāng)我開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)，我慘遭失敗，不是因?yàn)槲沂且粋€(gè)糟糕的銷(xiāo)售人員，而是因?yàn)楹贾輼?biāo)志設(shè)計(jì)公司把我的日子當(dāng)作“冷電話怪物”，試圖獲得盡可能多的潛在客戶和盡可能多的約會(huì)，而不考慮質(zhì)量那些線索。

三類(lèi)潛在客戶

后來(lái)，當(dāng)一位頂級(jí)銷(xiāo)售專(zhuān)家?guī)抑笇?dǎo)我時(shí)，我終于知道了線索分為三類(lèi)。大多數(shù)杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司銷(xiāo)售人員都花時(shí)間在兩個(gè)錯(cuò)誤的人身上——要么永遠(yuǎn)不會(huì)向他們購(gòu)買(mǎi)的人，要么是猶豫不決且永遠(yuǎn)不會(huì)做出決定的人。

第三類(lèi)包括最有可能向您購(gòu)買(mǎi)的人，前提是他們只知道您并有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面。

當(dāng)我了解到這一點(diǎn)時(shí)，很快我的潛在客戶和約會(huì)次數(shù)減少了，但銷(xiāo)售額卻大大增加了。

最重要的是，我有更多的空閑時(shí)間。我通過(guò)做更少的工作來(lái)增加銷(xiāo)售——只關(guān)注那些預(yù)先準(zhǔn)備向我購(gòu)買(mǎi)的人，我關(guān)閉了五分之四，而不是我之前的記錄，當(dāng)線索來(lái)自冷電話時(shí)，五分之一。

在我掌握了這個(gè)概念并開(kāi)發(fā)了一個(gè)潛在客戶生成策略系統(tǒng)，為杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司帶來(lái)了源源不斷的熱門(mén)潛在客戶——那些現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的人——我開(kāi)始向其他人教授這個(gè)系統(tǒng)，你知道他們告訴我什么嗎？