最近的研究為杭州品牌設(shè)計(jì)公司內(nèi)容營(yíng)銷的有效性描繪了一幅相當(dāng)發(fā)人深省的圖景。一項(xiàng)是對(duì) 418 名在過(guò)去兩年中在重大軟件采購(gòu)中發(fā)揮關(guān)鍵作用的個(gè)人進(jìn)行的調(diào)查，第二項(xiàng)是對(duì) 190 名在軟件供應(yīng)商擔(dān)任營(yíng)銷或銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的人的調(diào)查。

盡管 杭州品牌設(shè)計(jì)公司研究?jī)H關(guān)注技術(shù)買家和賣家，但在涉及復(fù)雜 B2B 產(chǎn)品或服務(wù)的其他案例中，結(jié)果幾乎肯定會(huì)相似。在買家調(diào)查中，TrustRadius 要求參與者從 12 個(gè)選項(xiàng)列表中選擇他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中使用的信息來(lái)源。然后調(diào)查參與者根據(jù)有用性和可信度對(duì)每個(gè)信息來(lái)源進(jìn)行評(píng)分。下表描述了每個(gè)信息來(lái)源在這三個(gè)維度上的排名。買家更喜歡提供產(chǎn)品或服務(wù)直接體驗(yàn)的資源——調(diào)查受訪者將產(chǎn)品演示和免費(fèi)試用評(píng)為非常有幫助且非常值得信賴。

買家重視來(lái)自第三方的信息——受訪者將朋友、同事或同齡人的推薦描述為非常有幫助且非常值得信賴。杭州品牌設(shè)計(jì)公司還將用戶評(píng)論和客戶參考評(píng)為非常有幫助，他們將與分析師的對(duì)話和解決方案顧問(wèn)的建議評(píng)為高度值得信賴。

除了產(chǎn)品演示之外，買家對(duì)大多數(shù)類型的供應(yīng)商提供的信息幾乎沒(méi)有價(jià)值——調(diào)查受訪者對(duì)供應(yīng)商銷售代表和銷售演示的幫助程度相當(dāng)高，但在可信度方面卻很低。受訪者將供應(yīng)商或產(chǎn)品網(wǎng)站以及供應(yīng)商資料（例如電子書(shū)、案例研究、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)）列為最沒(méi)有幫助和最不值得信賴的信息來(lái)源。

這些研究結(jié)果應(yīng)該為 B2B 營(yíng)銷人員敲響警鐘。在內(nèi)容營(yíng)銷協(xié)會(huì)和 杭州品牌設(shè)計(jì)公司內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)查中，只有 34% 的 B2B 營(yíng)銷人員認(rèn)為他們的內(nèi)容營(yíng)銷工作非常有效或非常有效。2016 年和 2015 年的可比百分比分別為 30% 和 38%。 TrustRadius 研究中捕捉到的買家態(tài)度解釋了（至少部分地）為什么只有少數(shù)公司在內(nèi)容營(yíng)銷方面取得了高水平的成功。

作為營(yíng)銷人員，杭州品牌設(shè)計(jì)公司需要期待并接受許多潛在買家會(huì)以懷疑的眼光看待我們的內(nèi)容。為了克服這種懷疑態(tài)度，我們需要“加倍努力”來(lái)創(chuàng)建客觀且非促銷的內(nèi)容，最重要的是，為我們的潛在買家提供真正價(jià)值的內(nèi)容。

• 我們都有過(guò)這樣的語(yǔ)音郵件，我們需要聽(tīng) 5 次才能獲得需要回電的信息。

• 除非它來(lái)自你親愛(ài)的祖母，否則你很可能不會(huì)一次又一次地努力傾聽(tīng)來(lái)了解信息的要點(diǎn)。

• 留下您的消息時(shí)，您無(wú)疑是在爭(zhēng)分奪秒，但仍然建議杭州品牌設(shè)計(jì)公司將重要信息（例如回?fù)芴?hào)碼）留下兩次，這樣您的消息就不需要在另一端進(jìn)行處理。

• 此外，避免從您不希望回叫的號(hào)碼撥打電話。在電話答錄機(jī)的時(shí)代，這不是一個(gè)問(wèn)題，但智能手機(jī)可以很容易地回電給留言的人。請(qǐng)記住，您希望清除所有障礙，以增加獲得響應(yīng)的機(jī)會(huì)。