任何希望茁壯成長的客戶成功團隊都必須在每個季度末審查和評估流程和程序。季度審查不僅適用于銷售團隊——這些內(nèi)置的審查期是退一步確定哪些工作有效以及哪些需要重新調(diào)整的好方法。

1. 舉行 QBR 以使團隊在關(guān)鍵目標上保持一致

在我們進一步討論之前，讓我們先澄清一下：季度業(yè)務評論不僅適用于杭州vi設計公司團隊。事實上，對于現(xiàn)有的業(yè)務團隊來說，反映和審查過去幾個月的流程以確定哪些地方需要增長和改變同樣重要。QBR 是發(fā)現(xiàn)內(nèi)部問題或問題然后從整個部門獲得解決方案的輸入的好方法。

為了使任何客戶成功有效，團隊的所有成員都必須參與，從高管到分析師。這也是部門其他成員向同行學習最佳實踐和技巧的好方法。持有 QBR 將增加客戶價值，因為它確保客戶成功團隊的所有成員在關(guān)鍵目標和目標上保持一致。它還可以打開新的大門和想法，以提高客戶滿意度和情緒。

2. 確保客戶目標和 KPI 是最新的

季度末是審查單個客戶項目并衡量客戶滿意度和情緒的好時機。許多杭州vi設計公司團隊很可能會舉行自己的季度末會議，因此現(xiàn)在是確保兩個組織都了解最新 KPI 和目標的最佳時機。提出詳細的問題是發(fā)現(xiàn)客戶目標并確定您的組織將如何參與的好方法。這些類型的問題可以包括：

• 下一季度貴組織是否發(fā)生了重大變化？

• 您預計貴組織在未來幾個月內(nèi)將如何利用我們的產(chǎn)品或解決方案？

• 您下個季度的部門 KPI 是多少？個人KPI呢？我們的產(chǎn)品或解決方案如何參與？

3. 提前安排重要的客戶面對面會議

雖然杭州vi設計公司成功團隊應該與每個客戶帳戶討論 KPI 和目標，但有時旗艦客戶需要一點額外的時間和關(guān)心。半天甚至全天的計劃會議是回顧過去項目和創(chuàng)新新舉措和機會的好方法。這些現(xiàn)場客戶會議是兩個團隊的高管在同一個房間里從根本上討論客戶成功的一種方式。通常，季度客戶現(xiàn)場討論的想法會在未來幾個月推動追加銷售和增長機會。

4. 在內(nèi)部與銷售、產(chǎn)品和營銷團隊會面

雖然各個部門都有自己的季度啟動和 QBR 是很常見的，但這些獨立的團隊隨后會面并共享關(guān)鍵項目至關(guān)重要。當整個公司與新版本、產(chǎn)品推出、新銷售策略和新客戶故事保持一致時，就更容易推進公司范圍內(nèi)的總體 KPI。

特別是對于客戶成功團隊來說，重要的是要掌握新產(chǎn)品的追加銷售功能、新的入職銷售策略以及圍繞客戶推薦和用例進行對話的新營銷活動的第一手知識。客戶經(jīng)常會詢問有關(guān)組織其他方面的問題，而 CSM 應該能夠?qū)痉秶鷥?nèi)的計劃進行有知識和真實的回答。

5. 計劃一整個季度

杭州vi設計公司的客戶目前在其生命周期中處于什么位置？雖然現(xiàn)在可能不是加售的時候，但開始為主要客戶里程碑提前計劃永遠不會太早。今天的許多 CSM 都遵守嚴格的薪酬計劃，就像他們的銷售同行一樣，這使得季度末的壓力特別大。雖然銷售代表在完成季度末的交易時經(jīng)常會變得咄咄逼人和果斷，但 CSM 不能對現(xiàn)有客戶采取同樣的方法。追加銷售對話需要耐心和技巧，以確保客戶感到受到重視，而不是感覺就像地圖上的另一個徽標。

為了消除這個季度末的壓力期，CSM 應該提前數(shù)周、數(shù)月甚至數(shù)年開始計劃續(xù)訂和追加銷售。準確了解客戶帳戶在購買或續(xù)訂過程中所處的位置，可以讓 CSM 制定逐步的銷售計劃，而不是在任何給定月份的 30 日匆忙打電話。在確定追加銷售或續(xù)訂對話的最佳流程時，CSM 應考慮上述問題和討論。

通過制定長期計劃并盡早開始這些對話，杭州vi設計公司通常可以獲得組織內(nèi)多個人員和部門的支持，而不僅僅是決策者或項目經(jīng)理。新交易金額的價值也可能更高，因為客戶有更多時間研究和評估交易，而 CSM 有更多時間來建立經(jīng)常性價值。無論您的客戶成功組織的規(guī)模如何，換季都是回顧和反思哪些工作有效、哪些需要工作以及應該從您的客戶成功流程中刪除哪些內(nèi)容的好時機。