似乎經(jīng)理們總是在要求并進行審查。銷售人員有時會公平地抱怨經(jīng)理“微觀管理”，浪費時間。一些經(jīng)理似乎避開了盯著報告和進行審查的機會。如果說實話，很多經(jīng)理可能不知道為什么要進行審查?！斑@是主題酒店設(shè)計公司一直在做的事情，老板要我去做，……”很多時候，經(jīng)理們似乎只是在“勾選框”，說他們已經(jīng)做到了，但并沒有為銷售人員自己創(chuàng)造巨大的價值。 ，或其管理。

沒有完成任何事情的會議似乎浪費了很多時間。因此，有一些很好的論據(jù)來支持：“和他們在一起……”話雖這么說，但我恰恰是審核的強烈支持者，我們只需要更有效地設(shè)計和執(zhí)行審核，以確保銷售人員和經(jīng)理都能從中獲得價值并向他們學(xué)習(xí)。

為了清楚起見，當(dāng)我談?wù)撛u論時，主題酒店設(shè)計公司分為許多不同的類別，包括管道，預(yù)測，交易，帳戶，通話，地區(qū)，潛在客戶，一對一，QBR等。大多數(shù)經(jīng)理對其中許多的節(jié)奏和執(zhí)行都很草率，并且不執(zhí)行所有應(yīng)做的事情。

一些想法可以增加影響，相關(guān)性并改善整個審核過程。首先，讓我們從銷售人員的角度來看一下（大多數(shù)經(jīng)理甚至都沒有想到這一點）。良好的審核流程應(yīng)有助于：

加強銷售人員對正在審查的內(nèi)容的思考。例如，“主題酒店設(shè)計公司是否有一個健康的管道，請問我的數(shù)字，我可以做些什么來提高管道的質(zhì)量并更加確定自己的目標(biāo)。

幫助制定更好的策略，“我如何才能更有效地進行預(yù)測，并從所追求的潛在客戶中獲得更多收益？我可以做些什么來“阻止”這筆交易？我如何更有效地應(yīng)對這種競爭威脅？如何壓縮交易周期？如何增加我的贏率？我可以做些什么來更有效地捍衛(wèi)價值和價格？”

要獲得幫助/支持，“我需要一些幫助或資源來推動這項交易……。我需要找一個專家與我合作才能使用此帳戶……我們將需要做一些自定義或一些特殊的事情……。

指導(dǎo)如何做一個更好的銷售員或轉(zhuǎn)為更高級別的工作?！拔以撛趺醋霾拍芴岣哒w表現(xiàn)，技能和能力……。”

您需要知道我在做什么，“我知道，主題酒店設(shè)計公司需要知道我在做什么以及我如何表現(xiàn)……。此外，我如何才能在這方面提高表現(xiàn)……”

當(dāng)然，為了使銷售人員能夠從花在審閱上的時間中獲得價值，經(jīng)理必須認(rèn)識到她在指導(dǎo)和發(fā)展人員方面的責(zé)任。太多的人將重點放在自己的需求上，而忘記了銷售人員在審核過程中期望的需求/幫助/支持。

在經(jīng)理方面，我們需要從兩個方面考慮評論，即業(yè)務(wù)管理目的和指導(dǎo)目的。

作為經(jīng)理，我們有業(yè)務(wù)管理責(zé)任?！拔覀兊娜嗣裼锌赡軐崿F(xiàn)他們的目標(biāo)嗎？如何使管理層和公司其他部門了解最新情況，可能取得的成就？我的團隊滿足我們對績效的期望嗎，有人遇到麻煩了嗎？”

有教練/發(fā)展責(zé)任?！拔胰绾螏椭业膯T工最大化其短期和長期績效？” 主題酒店設(shè)計公司會看到評論的業(yè)務(wù)管理和指導(dǎo)方面緊密地交織在一起。如果您進行得很好，則可以完成很多工作。

不幸的是，很少有管理者認(rèn)為以這種方式利用審查流程，結(jié)果是浪費了他們的時間和員工的時間。通常，這只是向經(jīng)理提供信息的數(shù)據(jù)收集活動-這是浪費，如果他們想完成所有這些工作，那么最好只看CRM。有些人認(rèn)為這是決定人們應(yīng)該做什么的借口。與其處于聆聽/學(xué)習(xí)模式，不如通過告訴模式來降低所有人的價值。

請記住，經(jīng)理的工作是使團隊中每個人的績效最大化。通過了解人們在做什么，幫助他們改善并產(chǎn)生更好的結(jié)果以及幫助管理人員隨時了解事情的進展，審查過程是一種非常有效的方式。

還有一個方面使審核的效果不如預(yù)期。我們在審查中的目標(biāo)尚不明確，因此，我們徘徊而未達到我們能做到的?；蛘撸覀儗⒉煌脑u論混合到一個對話中。例如，實際上主題酒店設(shè)計公司參與的所有管道審核都變成了交易審核。管道，預(yù)測，交易，致電，勘探，帳戶，區(qū)域和其他審查的目標(biāo)是不同的。我們和我們的員工需要非常清楚我們正在進行的審查類型以及我們正在努力實現(xiàn)的審查類型。

例如，管道審查的重點是管道的完整性/質(zhì)量，體積和速度。交易審查著重于贏得特定交易所需的條件。通話審核著重于如何最大程度地發(fā)揮我們要執(zhí)行的某個“會議”的影響。

當(dāng)我們不清楚每種審查的類型和目標(biāo)時，通常我們什么都做不了。

最后，有一個有效審查的結(jié)構(gòu)，如果您練習(xí)執(zhí)行此結(jié)構(gòu)，主題酒店設(shè)計公司會驚訝于在很短的時間內(nèi)可以完成多少工作。該公式很簡單-適用于每種評價類型（請記住，每種評價都有不同的目標(biāo)/目標(biāo)）。正在準(zhǔn)備，“審閱對話”，就下一步/操作和后續(xù)措施達成協(xié)議。

我們由于準(zhǔn)備不足而浪費大量時間，無論是經(jīng)理還是銷售人員，他們都準(zhǔn)備在審查中實現(xiàn)目標(biāo)。由于談話目標(biāo)不夠明確，我們浪費了更多時間。談話必須是有目的的。在任何有目的的對話中，都應(yīng)就操作和后續(xù)步驟達成協(xié)議。最后，如果我們不跟進，則會在此過程中失去紀(jì)律。盡管意圖很好，但主題酒店設(shè)計公司對接下來的緊迫事情轉(zhuǎn)移了注意力。如果我們要建立業(yè)務(wù)，最大限度地提高員工績效并在組織中建立能力，那么跟進至關(guān)重要。由銷售經(jīng)理和銷售人員進行的大多數(shù)檢查有很多錯誤。有效的評論可以取得更大的成就，并且不需要花很多時間就可以做到。