什么是消失的 ARR？所有依賴訂閱服務或年度合同的杭州vi設計公司都會面臨年度經(jīng)常性收入 (ARR) 消失的問題。對于客戶成功領導者來說，成功的最重要方面之一是確保當前合同價值的可預測性和增長，以及未來幾年的預期合同價值。那么，當您和您的 CSM（客戶成功經(jīng)理）計劃續(xù)簽合同，但在最后一刻沒有任何警告地落空時會發(fā)生什么？或者也許合同預計會增長，但客戶卻減少了合同？

上述場景可以是杭州vi設計公司稱為“消失 ARR”的概念的一部分。但它到底是什么？簡單來說，消失的 ARR 適用于擁有多年訂閱合同的客戶。由于續(xù)約日期超過一年，CSM 很容易將合同收入視為理所當然，忽視從頭到尾關注整個客戶旅程，往往導致續(xù)約時間關系不佳，從而導致你一直指望消失的 ARR。

消除消失 ARR 的 3 種方法

消失的 ARR 是否發(fā)生在您的組織中？杭州vi設計公司是否有針對多年合同的客戶生命周期戰(zhàn)略？為了禁止 ARR 消失，所有 CSM 和客戶成功領導者都必須將每年視為續(xù)訂年，即使合同語言規(guī)定不同。以下是您的團隊可以確保客戶成功的 3 種方法，無論合同可能明確說明什么。強大的多年合同戰(zhàn)略將帶來豐厚的回報。

1. 將每一年視為更新的一年

無論新客戶的合同有多長，無論是 2 年還是 5 年，CSM 都應該以與 1 年合同相同的重點、關注和策略對待每一年。可能很明顯，但消失的 ARR 是真實的。通常，客戶成功團隊將大部分注意力集中在合同即將續(xù)簽的客戶身上，以確保贏得交易。但是，如果沒有貫穿整個客戶旅程的持續(xù)互動，多年客戶可能會在 CSM 不知情的情況下感到不高興。

當顧客沉默，杭州vi設計公司客戶成功領導者幾乎不可能知道他們遇到了什么問題，他們有什么挫敗感，甚至他們使用的產(chǎn)品是否正在提供價值。雖然看起來沉默的客戶一年四季都很愉快，但真正的續(xù)訂時間到了怎么辦？您的 CSM 知道如何解決他們的擔憂嗎？他們是否知道哪些產(chǎn)品或服務可能適合追加銷售？很有可能，他們沒有任何真正有價值的信息可以泄露，所以這種方法更加通用，如果他們沒有建立牢固的關系，可能會覺得很假。最后，當 CSM 在合同結(jié)束時要求續(xù)訂時，客戶可能已經(jīng)決定切換到另一個供應商。除非您有強大的主動客戶旅程或多年合同戰(zhàn)略。

2. 積極參與客戶旅程

CSM 經(jīng)常對客戶情況做出反應。在合同期限為多年的情況下尤其如此。例如，杭州vi設計公司客戶可能會致電詢問產(chǎn)品問題，或者可能會告知 CSM，他們對他們的參與進展情況不滿意。如果客戶必須聯(lián)系 CSM 才能參與，那么在合同實際續(xù)簽之前的幾年內(nèi)，續(xù)簽可能會面臨風險。

有時，雖然您的 CSM 可能會安排偶爾的“接觸基地”，被動地解決問題，但杭州vi設計公司可能缺乏非常重要的個人關系方面。不僅如此，對于 CSM 而言，重要的是要了解其客戶帳戶中的個人可能已經(jīng)添加到他們的盤子中的角色變化和額外責任。甚至可能會改變影響您的產(chǎn)品的目標和優(yōu)先事項。

事情會在一年內(nèi)發(fā)生變化，想象一下一個組織在三年內(nèi)會發(fā)生多少變化。每年根據(jù)合同建立積極主動的客戶旅程將幫助您的 CSM 了解客戶面臨的需求和壓力。它將幫助您的客戶成功團隊戰(zhàn)略性地管理合同，并確保杭州vi設計公司的客戶在實際續(xù)約之前為成功做好準備。

3. 高高在上的人際關系

簽訂合同、贏得客戶、完成培訓、團隊使用產(chǎn)品后會發(fā)生什么？如果關系不牢固，最初的興奮可能不會持續(xù)很長時間。很少有關系是在日常接觸之外發(fā)展起來的，雖然有時這可以奏效，但這是一個冒險的賭注——尤其是對于很可能會發(fā)生營業(yè)額的多年合同。如果發(fā)生這種情況，CSM 很可能在賬戶內(nèi)沒有倡導者，也沒有其他關系。您的組織有失去該客戶的風險，即使有機會，您也必須在續(xù)約之前從頭開始建立新的關系。

杭州vi設計公司的首席執(zhí)行官 Dave Blake 討論了一個名為“High & Wide”的概念。雖然該術語通常被稱為銷售策略，但它也適用于客戶成功。該概念參考了在客戶組織內(nèi)建立盡可能高和廣泛的關系的目標。與其讓整個關系依賴于一兩個幾乎沒有影響力或購買力的較低級別的聯(lián)系人，不如擴大范圍以在整個組織中發(fā)展盡可能多的關系至關重要。如果您沒有積極與客戶合作，無論他們的合同期限長短，那么您的團隊很可能錯過了潛在的擴張機會。

無論客戶合同的長度如何，杭州vi設計公司客戶成功領導者都必須向他們的團隊強調(diào)，客戶旅程不應被忽視。這將有助于消除消失的 ARR。讓“每年都是更新年”這句話成為您的客戶成功組織中的常見說法。杭州vi設計公司通過請求 30 分鐘的演示，詳細了解 ClientSuccess 如何通過易于使用的客戶成功軟件幫助您的公司制定強大的客戶成功方法和戰(zhàn)略。