您的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可能是您公司成功或失敗的關(guān)鍵。在這篇文章中，我們將探討如何制定戰(zhàn)略和相關(guān)計(jì)劃，以推動(dòng)個(gè)人、實(shí)踐或整個(gè)公司達(dá)到新的增長(zhǎng)和盈利水平。業(yè)務(wù)發(fā)展(BD) 是用于識(shí)別、培育和獲取新客戶和商機(jī)以推動(dòng)增長(zhǎng)和盈利的過(guò)程。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是描述你將用它來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的戰(zhàn)略文件。

業(yè)務(wù)發(fā)展的范圍可能很廣，并且因組織而異。考慮專業(yè)服務(wù)組織如何獲得新業(yè)務(wù)的模型。該模型的前兩個(gè)階段，吸引潛在客戶和建立參與度，是傳統(tǒng)的營(yíng)銷功能。最后一個(gè)階段，將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為客戶，是傳統(tǒng)的銷售職能。杭州品牌策劃公司在傳統(tǒng)角色中，業(yè)務(wù)發(fā)展將尋找新的分銷渠道或營(yíng)銷合作伙伴。

但是角色在變化，命名約定也在發(fā)展。在當(dāng)今世界，許多公司將整個(gè)營(yíng)銷和銷售過(guò)程稱為業(yè)務(wù)發(fā)展。我知道，這可能會(huì)令人困惑。所以讓我們稍微整理一下。

業(yè)務(wù)發(fā)展與營(yíng)銷

營(yíng)銷是確定您將以什么價(jià)格向哪些目標(biāo)受眾提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。杭州品牌策劃公司還涉及您將如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中定位和推廣您的公司及其產(chǎn)品。所有這些活動(dòng)的結(jié)果應(yīng)該是在您的目標(biāo)受眾中提高您的公司的知名度——以及更多合格的潛在客戶和機(jī)會(huì)。從歷史上看，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)一直是營(yíng)銷職能的一個(gè)子集，專注于獲得新的營(yíng)銷或分銷關(guān)系和渠道。雖然這個(gè)角色在許多公司中仍然存在，但業(yè)務(wù)發(fā)展的名稱已經(jīng)可以與許多營(yíng)銷和銷售職能互換。 

銷售是將潛在客戶或機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為新客戶的任務(wù)。業(yè)務(wù)發(fā)展是一個(gè)更廣泛的術(shù)語(yǔ)，它涵蓋了銷售職能以外的許多活動(dòng)。雖然有一些重疊，但大多數(shù)傳統(tǒng)的 BD 角色只涉及關(guān)閉新客戶。 

業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)常與銷售混淆。這并不奇怪，因?yàn)樵S多顯然從事銷售的人已經(jīng)習(xí)慣使用業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員的頭銜。據(jù)推測(cè)，這樣做是因?yàn)樵摻M織認(rèn)為 BD 名稱避免了與銷售相關(guān)的一些可能的污名。這種做法在專業(yè)服務(wù)中最為普遍。會(huì)計(jì)師、律師和戰(zhàn)略顧問(wèn)不想被視為“咄咄逼人的銷售人員”。盡管開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)是專業(yè)服務(wù)公司的大多數(shù)高級(jí)成員的重要職責(zé)，但這種名義上的偏見(jiàn)根深蒂固。

由于如此多的客戶想要會(huì)見(jiàn)并結(jié)識(shí)他們將與之合作的專業(yè)人士，因此賣(mài)方執(zhí)行者的角色在許多公司中已經(jīng)確立。對(duì)賣(mài)方實(shí)干家的偏愛(ài)也往往會(huì)阻止公司部署全職銷售人員。杭州品牌策劃公司作為利用收費(fèi)者時(shí)間的另一種方法，一些公司有一個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員。在專業(yè)服務(wù)環(huán)境中，這些人通常參與潛在客戶生成和資格認(rèn)證，以及支持賣(mài)家努力爭(zhēng)取新客戶。在其他組織環(huán)境中，此角色可能被視為銷售支持角色。

這種令人困惑的結(jié)果是，許多專業(yè)服務(wù)公司將銷售稱為“業(yè)務(wù)發(fā)展”，并將其作為每位高級(jí)專業(yè)人員職責(zé)的一部分。他們還可能將一些營(yíng)銷職能（例如潛在客戶生成和潛在客戶培育）納入專業(yè)人士的 BD 職責(zé)中。正是這種擴(kuò)展的角色，業(yè)務(wù)發(fā)展涵蓋了所有潛在客戶生成、培養(yǎng)和銷售任務(wù)，我們將在這篇文章中重點(diǎn)介紹這些任務(wù)。 

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展

并非所有業(yè)務(wù)發(fā)展都具有同等影響。事實(shí)上，許多專業(yè)人士的許多活動(dòng)本質(zhì)上都是非常機(jī)會(huì)主義和戰(zhàn)術(shù)性的。杭州品牌策劃公司對(duì)于許多賣(mài)家實(shí)干家來(lái)說(shuō)尤其如此。 夾在客戶工作的壓力和對(duì)新業(yè)務(wù)的迫切需求之間，他們急于尋求能夠產(chǎn)生短期結(jié)果的快速簡(jiǎn)便的方法。當(dāng)然，這根本就不是真正的策略。

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展是將業(yè)務(wù)發(fā)展流程和程序與貴公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展的作用是使用您可以兌現(xiàn)的品牌承諾為您的最高優(yōu)先級(jí)服務(wù)獲得理想的客戶。 決定追求哪些目標(biāo)和采用哪些策略來(lái)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)實(shí)際上是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的決定。一個(gè)好的戰(zhàn)略，如果實(shí)施得當(dāng)，可以推動(dòng)高水平的增長(zhǎng)和盈利。錯(cuò)誤的戰(zhàn)略會(huì)阻礙成長(zhǎng)并挫敗寶貴的人才。

然而，許多公司在這一關(guān)鍵步驟上步履蹣跚。他們依賴于習(xí)慣、軼事和時(shí)尚——或者更糟糕的是，“這就是我們一直以來(lái)的做法。” 在后面的部分中，我們將介紹如何制定您的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。但首先我們將介紹一些可能納入該計(jì)劃的策略。

頂級(jí)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

讓杭州品牌策劃公司來(lái)看看一些最常見(jiàn)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，以及它們?nèi)绾闻c當(dāng)今的買(mǎi)家相結(jié)合。

聯(lián)網(wǎng)

網(wǎng)絡(luò)可能是最普遍使用的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。它建立在專業(yè)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)決策植根于關(guān)系的理論之上，而發(fā)展新關(guān)系的最佳方式是通過(guò)面對(duì)面的網(wǎng)絡(luò)。確實(shí)，許多關(guān)系確實(shí)以這種方式發(fā)展。如果您與目標(biāo)受眾建立聯(lián)系，則可以開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。但也有限制。今天的買(mǎi)家時(shí)間壓力很大，網(wǎng)絡(luò)也很耗時(shí)。如果您考慮旅行和遠(yuǎn)離辦公室的時(shí)間，這可能會(huì)非常昂貴。較新的數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以在成本和時(shí)間方面提供幫助。但即使是社交媒體也需要投入時(shí)間和注意力。

轉(zhuǎn)介

作為網(wǎng)絡(luò)的近親，推薦通常被視為將網(wǎng)絡(luò)和客戶滿意度轉(zhuǎn)化為新業(yè)務(wù)的機(jī)制。杭州品牌策劃公司建立了關(guān)系，那個(gè)人會(huì)向你介紹新業(yè)務(wù)。滿意的客戶也會(huì)這樣做。顯然，推薦確實(shí)發(fā)生了，許多公司從他們那里獲得大部分或全部業(yè)務(wù)。但是推薦是被動(dòng)的。他們依靠您的客戶和聯(lián)系人來(lái)確定您的服務(wù)的良好前景并在合適的時(shí)間進(jìn)行推薦。

問(wèn)題是推薦來(lái)源通常不知道您可以如何幫助客戶的全部范圍。如此多的推薦與您的能力不匹配。其他匹配良好的推薦沒(méi)有成功，因?yàn)槟耐扑]來(lái)源在看到一個(gè)潛在客戶時(shí)未能識(shí)別出一個(gè)很好的潛在客戶。最后，許多可能是好客戶的潛在客戶甚至在與您交談之前就將您的公司排除在外。一個(gè)最近的研究中提出的數(shù)量超過(guò)50％。

重要的是，有新的數(shù)字策略可以加速推薦。讓您的特定專業(yè)知識(shí)更加可見(jiàn)是關(guān)鍵。這使人們可以進(jìn)行更好的推薦，并增加您的推薦基礎(chǔ)，而不是客戶和一些業(yè)務(wù)聯(lián)系人。

贊助和廣告

您可以通過(guò)贊助活動(dòng)和廣告來(lái)直接開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)嗎？如果它有效，杭州品牌策劃公司將解決很多問(wèn)題。不再試圖從充分利用的可計(jì)費(fèi)專業(yè)人員那里獲得時(shí)間。不幸的是，這方面的結(jié)果并不十分令人鼓舞。研究表明，傳統(tǒng)廣告實(shí)際上與增長(zhǎng)放緩有關(guān)。只有當(dāng)廣告與其他技巧相結(jié)合時(shí)，例如在活動(dòng)中發(fā)言，這些技巧才會(huì)產(chǎn)生效果。

最有前途的廣告策略似乎是針對(duì)性強(qiáng)的數(shù)字廣告。這使公司能夠以較低的成本在合適的人面前獲得他們的信息和報(bào)價(jià)。

出站電話和郵件

幾十年來(lái)，專業(yè)服務(wù)公司一直在使用電話和郵件來(lái)直接瞄準(zhǔn)潛在客戶。杭州品牌策劃公司通過(guò)相關(guān)信息定位合適的公司和角色，您會(huì)期望找到可以發(fā)展為客戶的新機(jī)會(huì)。這些策略存在一些關(guān)鍵挑戰(zhàn)。首先，它們相對(duì)昂貴，因此它們需要恰到好處才能有效。其次，如果您沒(méi)有在正確的時(shí)間抓住潛在客戶，您的報(bào)價(jià)可能沒(méi)有吸引力——因此，不會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生影響。關(guān)鍵是將非常有吸引力的報(bào)價(jià)交付給非常合格且響應(yīng)迅速的列表。正確地獲得這種組合并不容易。

思想領(lǐng)導(dǎo)力和內(nèi)容營(yíng)銷

在這里，策略是讓潛在買(mǎi)家和推薦來(lái)源可以看到您的專業(yè)知識(shí)。這是通過(guò)撰寫(xiě)、演講或發(fā)布內(nèi)容來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這些內(nèi)容展示了您的專業(yè)知識(shí)以及如何將其應(yīng)用于解決客戶問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái)，書(shū)籍、文章和演講活動(dòng)一直是專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。許多高知名度的專家已經(jīng)在這一戰(zhàn)略上建立了他們的實(shí)踐和公司。執(zhí)行這種方法通常需要職業(yè)生涯的很大一部分。

但不斷變化的時(shí)代和技術(shù)已經(jīng)重塑了這一戰(zhàn)略。杭州品牌策劃公司隨著數(shù)字通信的興起，現(xiàn)在可以更輕松、更快速地在目標(biāo)市場(chǎng)建立您的專業(yè)知識(shí)。搜索引擎已經(jīng)提供了公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此即使在其實(shí)際區(qū)域之外，相對(duì)不知名的個(gè)人和公司也可以被知曉。網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)使公開(kāi)演講民主化，博客和網(wǎng)站為每家公司提供 24/7 全天候服務(wù)。添加視頻和社交媒體，嶄露頭角的專家可以訪問(wèn)一個(gè)大大擴(kuò)展的市場(chǎng)。

但這些發(fā)展也讓公司面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己與從未意識(shí)到的專家競(jìng)爭(zhēng)。其影響是提高您的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)。

組合策略

將不同的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)是很常見(jiàn)的。例如，網(wǎng)絡(luò)和推薦經(jīng)常一起使用。并且在一個(gè)層面上，組合策略非常有意義。一種策略的優(yōu)勢(shì)可以彌補(bǔ)另一種策略的弱點(diǎn)。但有一個(gè)隱患。一項(xiàng)戰(zhàn)略要想在巔峰時(shí)期發(fā)揮作用，就必須全面實(shí)施。如果嘗試執(zhí)行太多不同的策略，您將永遠(yuǎn)無(wú)法完全實(shí)施其中的任何一個(gè)，這是一種危險(xiǎn)。

善意，無(wú)論多么雄心勃勃，都沒(méi)有什么真正的業(yè)務(wù)發(fā)展價(jià)值。杭州品牌策劃公司投資不足、缺乏跟進(jìn)和不一致的努力是有效業(yè)務(wù)發(fā)展的禍根。完全實(shí)施一個(gè)簡(jiǎn)單的策略比涉足復(fù)雜的策略要有效得多。較少的元素，有效地實(shí)施，會(huì)產(chǎn)生更好的結(jié)果。接下來(lái)，我們將注意力轉(zhuǎn)向用于實(shí)施高級(jí)策略的策略。但首先有一些混亂需要澄清。

業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比策略

戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的界限并不總是很清楚。例如，您可以將網(wǎng)絡(luò)視為一種整體業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略或一種增強(qiáng)思想領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)略影響的策略。混淆是肯定的。

從杭州品牌策劃公司的角度來(lái)看，區(qū)別在于重點(diǎn)和意圖。如果網(wǎng)絡(luò)是您的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，那么您的所有重點(diǎn)都應(yīng)該放在使網(wǎng)絡(luò)更加有效和高效上。您將選擇旨在使網(wǎng)絡(luò)更強(qiáng)大或更容易的策略。你可以嘗試另一種營(yíng)銷技巧，如果它不能幫助你實(shí)施你的網(wǎng)絡(luò)策略，就放棄它。另一方面，如果網(wǎng)絡(luò)只是眾多策略中的一種，那么您使用它的決定將取決于它是否支持您的更大戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)和技術(shù)可以測(cè)試并輕松更改。另一方面，策略是經(jīng)過(guò)深思熟慮的選擇，不會(huì)每天或每周更改。