在過(guò)去的一周中，杭州標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司參加了兩次評(píng)論，其中銷售人員就購(gòu)買小組中的某個(gè)人發(fā)表了這樣的聲明：“某某人是無(wú)能的……..”一個(gè)人想通過(guò)說(shuō)：“我和一位朋友向同一家公司出售其他產(chǎn)品的朋友交談過(guò)……來(lái)證明這一事實(shí)。某某某某無(wú)能！” 顯然，這是對(duì)該銷售人員職位的確認(rèn)。自然地，諸如此類的陳述引發(fā)了一個(gè)問(wèn)題：“那個(gè)人的行為是什么導(dǎo)致您得出這個(gè)結(jié)論？”

通常，會(huì)有很多折邊，起皺和揮手的動(dòng)作，然后是“我看不到它們！” 或“杭州標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司不會(huì)做我需要他們做的事！” 或“他們偏向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！” 或“他們太難應(yīng)付了，他們只是不明白！”我被迫問(wèn)：“這如何證明他們的能力？” （該問(wèn)題中有一個(gè)隱含的含義，請(qǐng)重新閱讀以確保您理解它。）每當(dāng)我聽(tīng)到這個(gè)銷售人員發(fā)表這些聲明時(shí)，就會(huì)使我沸騰。普遍來(lái)說(shuō)，這是因?yàn)槲覀儫o(wú)法讓客戶去做我們想讓他們做的事情，或更籠統(tǒng)地說(shuō)，就是我們沒(méi)有得到我們想要的。

這與他們的能力無(wú)關(guān)。大多數(shù)時(shí)候，他們只是在做自己的工作！

有時(shí)，我會(huì)推銷員進(jìn)行評(píng)估。我們深入了解銷售人員的背景和行為，以了解銷售人員的評(píng)估。在最后一種情況下，“不稱職的客戶”擔(dān)任了她多年的工作。實(shí)際上，她的個(gè)人資料表明她從管理層獲得了許多獎(jiǎng)項(xiàng)。我向銷售人員提出了一個(gè)問(wèn)題，“該人員似乎正在做她的工作，實(shí)際上，她的管理層似乎很欣賞并認(rèn)可她所做的工作，所以為什么她沒(méi)有能力？”

在我看來(lái)，無(wú)能是許多銷售人員的借口。這是杭州標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司銷售人員的懶惰，銷售錯(cuò)誤，錯(cuò)誤，無(wú)能（或無(wú)能）。他們沒(méi)有花時(shí)間弄清楚如何與個(gè)人互動(dòng)，他們沒(méi)有花時(shí)間去了解個(gè)人，他們也沒(méi)有花時(shí)間去弄清楚為什么個(gè)人應(yīng)該與他們見(jiàn)面或做些什么。銷售人員要他們做。認(rèn)為一個(gè)人不稱職可能不僅不準(zhǔn)確，而且很危險(xiǎn)。它為我們?nèi)绾嗡伎妓鼈儯绾问顾鼈儏⑴c甚至是我們聲音中的語(yǔ)氣著色。不可避免地，這些會(huì)被電報(bào)給“不稱職”的客戶。作為一個(gè)私人例子，越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)自己在無(wú)能為力的人們的接受中。我知道我有很多事情是不稱職的，但通常這些對(duì)話都沒(méi)有。

通常，有這樣的話說(shuō)：“但是你是個(gè)老家伙，事情變了，你不明白……..”是的，我是個(gè)老家伙，這對(duì)杭州標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司所有人都有（我們應(yīng)該希望但是我知道事情已經(jīng)改變了，實(shí)際上，普通讀者可能會(huì)說(shuō)我是這種改變的主要推動(dòng)者。換句話說(shuō)，我不像我看起來(lái)那樣愚蠢。人們通常不會(huì)說(shuō)這些話，但是您可以在他們的聲音中聽(tīng)到。對(duì)于其他閱讀此書(shū)的“老人”來(lái)說(shuō)，您知道那令人垂涎的語(yǔ)氣。雖然我們可能認(rèn)為我們?cè)谘谏w人們的意見(jiàn)/評(píng)估，但不可能不向他們傳達(dá)我們對(duì)人們的看法。我參加了數(shù)百次會(huì)議，這些行為使您難忘。無(wú)論是肢體語(yǔ)言，微妙的面部表情，我們與人交談的語(yǔ)氣，甚至我們聽(tīng)人的聲音；我們的態(tài)度不僅傳達(dá)給該個(gè)人，而且傳達(dá)給會(huì)議中的其他所有人。

它使我們無(wú)法聽(tīng)到，理解。它使我們無(wú)法學(xué)習(xí)。它使杭州標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)公司無(wú)法完成想要完成的工作。這是最終的自負(fù)和不尊重的標(biāo)志。我們可能同意或不同意包括我們的客戶在內(nèi)的許多人。我們可能喜歡或不喜歡我們遇到的許多人。性能水平可能有所不同。但是，宣稱一個(gè)人沒(méi)有能力只能證明我們自己的無(wú)知，弱點(diǎn)以及無(wú)法弄清楚如何與需要交往的人建立聯(lián)系并與之交往，以實(shí)現(xiàn)我們想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。當(dāng)我們陳述人們的無(wú)能時(shí)，我們更有可能對(duì)自己的能力進(jìn)行觀察。