基于價值的銷售的基本原則是，每當潛在杭州十大平面設(shè)計公司無法在向他們開放的選擇之間建立任何有意義的區(qū)別時，他們就可能選擇他們認為最便宜或最安全的選擇。如果我們都不是，那么贏得他們業(yè)務的機會就會大大減少，因此，如果我們決心在價值而非價格上競爭，我們就必須以潛在客戶認為重要的方式來區(qū)分我們的產(chǎn)品。不幸的是，許多基于技術(shù)的企業(yè)陷入陷阱，以為他們在定位產(chǎn)品或服務時需要采取“增值”的方法，但是這樣做的方式通常與他們的前景無關(guān)或沒有吸引力……

像“ 希望 ” 一樣，“增值”是應該從銷售和營銷詞典中刪除的術(shù)語之一。幾乎總是從以產(chǎn)品為中心的角度來思考它，并用來試圖解釋為什么某些功能部件的存在使供應商收取高價是合理的。

問題是：這幾乎總是從供應商產(chǎn)品而不是前景問題的角度來完成的。最終功能被提升，杭州十大平面設(shè)計公司與實現(xiàn)潛在客戶的核心需求無關(guān)。這些不必要的功能的存在甚至可能使解決方案的操作看起來比所需的更為復雜。即使他們沒有使解決方案變得過于復雜，也很難說服客戶他們應該為他們目前不需要的功能付費。實際上，任何聰明的客戶都可能會使用這些不相關(guān)的“增值”功能來降低解決方案的價格–畢竟，為他們今天不需要的東西付錢的意義何在？未來？

區(qū)分我們的方法和解決方案是建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。但是，單純的增值功能導向策略是實現(xiàn)此目標的脆弱而脆弱的方法。有兩種有效且互補的方法可以實現(xiàn)有意義的差異化圣杯：首先，杭州十大平面設(shè)計公司需要幫助我們的客戶認識到他們需要解決比他們最初想像的不同且更重要的業(yè)務問題或機會，然后我們需要說服他們，如果他們采用我們的方法，他們將實現(xiàn)的業(yè)務成果將會有顯著不同，并且會更好。

當我們從業(yè)務問題或機會以及業(yè)務成果的角度來考慮時，杭州十大平面設(shè)計公司對差異化功能的介紹（應該是）被降級為支持流程的一部分，而不是選擇公司解決方案的主要原因。

業(yè)務問題/機會差異

如果我們的客戶已經(jīng)“進入市場”，他們可能已經(jīng)對他們要解決的問題或要抓住的機會有所了解。如果我們盡早參與，我們甚至可以觸發(fā)他們尋找解決方案的機會。

無論哪種方式，我們都將很好地認可Forrester Research的發(fā)現(xiàn)，即所有考慮的購買決定中有四分之三是為做出最大努力以塑造潛在客戶的解決方案構(gòu)想的組織的利益而做出的。

如果我們能夠通過引入先前未考慮的需求和含義來幫助潛在客戶以全新的視角看待他們的業(yè)務問題或商機，則實現(xiàn)此目標的機會將大大增加。

成功地幫助他們認識到，解決問題或機會所具有的價值要比他們以前認為的要大（從而增加他們采取行動的動力），然后我們可以將注意力轉(zhuǎn)向說服他們使我們能夠?qū)崿F(xiàn)他們?nèi)〉酶袃r值的成果。

業(yè)務成果差異化

在幫助他們重新定義業(yè)務問題或機會時，我們需要引導而不是采用我們的解決方案。同樣的心態(tài)適用于幫助他們重新定義他們從實施解決方案中可以合理預期的業(yè)務成果。我們的特性和功能構(gòu)成了支持，而不是選擇我們的產(chǎn)品或服務的主要原因。我們需要根據(jù)他們實現(xiàn)的特定業(yè)務成果來定位我們的能力。

這很可能意味著，我們公認的使他們實現(xiàn)目標的總體方法比我們交付成果的細節(jié)更為重要。它使我們有機會展示如何有意設(shè)計我們的方法，以消除潛在的實施風險并實現(xiàn)切實的業(yè)務成果。

每當杭州十大平面設(shè)計公司向業(yè)務主管出售產(chǎn)品時，關(guān)注基于結(jié)果的差異可能比關(guān)注功能差異更具說服力。剩下一個重要的問題：誰負責建立組織的差異化？

如果這是產(chǎn)品營銷功能，并且除非它們主要專注于解決客戶問題而不是提升產(chǎn)品功能（很少有），那么您在客戶眼中建立真正有意義且價值合理的差異化的能力將不可避免地受到限制。