即使杭州vi設(shè)計公司已經(jīng)掌握了盡早參與并塑造潛在客戶的思想所能獲得的巨大利益，您的銷售人員也只會根據(jù)其解決方案可以提供的價值來考慮價值。于大多數(shù)復(fù)雜的B2B購買旅程因客戶不相信他們絕對必須立即而不是稍后采取行動而停滯不前或被放棄，這是一個主要的戰(zhàn)術(shù)錯誤。

您的銷售人員需要保持對客戶基本問題的投入，而不是直接從發(fā)現(xiàn)客戶需求中提出解決方案。他們的第一要務(wù)必須評估其客戶是否認(rèn)為變更案勢不可擋。而且由于通常并非如此，因此杭州vi設(shè)計公司需要使用所有可用的策略來說服客戶緊急措施是必要的-通過幫助他們認(rèn)識到他們已經(jīng)意識到的問題的全部后果，并引入以前無法識別的威脅和機(jī)會。

除非并且直到改變的勢頭不堪重負(fù)，否則許多客戶只會簡單地認(rèn)為他們可以承受，并且至少在目前階段可以堅持現(xiàn)狀。如果要在銷售中創(chuàng)造自然動力，則需要裝備和鼓勵銷售人員幫助擴(kuò)大潛在客戶的“ 問題價值差距 ”。是，建立令人信服的變更理由只是其中的一部分。您的銷售人員還需要將杭州vi設(shè)計公司的解決方案與客戶可用的所有其他選項區(qū)分開。他們的選擇通常會超出您通常認(rèn)為直接競爭對手的組織范圍，并且將包括客戶可能解決潛在業(yè)務(wù)問題的所有其他方式。

僅僅聲稱您的解決方案產(chǎn)品“更好”是不會成功的。買家期望每個銷售人員都聲稱他們的解決方案是最好的，因此他們傾向于無視所有此類要求，尤其是在沒有獨(dú)立證據(jù)支持的情況下。“更好”的主張也往往與感知到的功能優(yōu)勢有關(guān)，但這并不是大多數(shù)高級商業(yè)購買者感興趣的，他們更關(guān)注結(jié)果。

這就是為什么杭州vi設(shè)計公司需要讓銷售人員有說服力地說明您的方法如何以及為何與眾不同，然后再說明如何帶來卓越的業(yè)務(wù)成果。在確定組織和產(chǎn)品的位置時，總是應(yīng)該有更好的差異。在非商品化的環(huán)境中，成功的B2B銷售組織以價值為先，而不是在價格上競爭。他們投入時間來確定客戶問題的價值和后果，并開發(fā)令人信服的變更原因。

基于他們已經(jīng)建立的問題價值差距，他們使客戶相信，他們獨(dú)特的方法將帶來他們一直期望的卓越業(yè)務(wù)成果。如果您的銷售人員能夠掌握這一點(diǎn)，他們將以更高的利潤贏得更多的業(yè)務(wù)，并最終獲得更快樂的客戶。如果他們不能這樣做，他們將繼續(xù)乘坐折扣飛輪。

如果杭州vi設(shè)計公司的銷售人員有打折的心態(tài)，請問問自己以下兩個問題：

我們是否一直在鼓勵或允許他們提供折扣，而這些折扣不會導(dǎo)致做出購買決定，并且可能損害我們未來的經(jīng)營范圍？

我們是否允許他們提供不必要的折扣-因為客戶無論如何都會購買-從而損害了我們當(dāng)前和未來的盈利能力？

如果對這兩個問題的答案甚至是對“是”的懷疑，那么您都需要為明年的創(chuàng)造價值的銷售文化奠定基礎(chǔ)，并且您需要從今天開始。