每個人都很難有勇氣放棄您極不可能獲勝的交易。但這實際上是您可以提高銷售業(yè)績的重要措施之一。在過去4周中，我沒有完成2筆交易。首先，杭州vi設(shè)計公司知道我可以贏。這是一筆很小的交易，但是首席執(zhí)行官在項目周圍施加了不合理的約束，它們阻礙了我們產(chǎn)生他期望的結(jié)果的能力。我不能改變他的意見。

當(dāng)然，我可以拿走他的錢，然后交付他想要的東西。但這將是錯誤的事情。他本來會不開心，他的人民會一無所獲。我知道我永遠(yuǎn)無法讓他高興，在項目結(jié)束時我會浪費很多時間。杭州vi設(shè)計公司也知道這會嚴(yán)重影響我們的聲譽。唯一有意義的事情就是走路（實際上，在這種情況下要跑步，但我不會介入）。

第二，客戶確實想要我們必須交付的東西。我們之前曾與他們合作過。他們知道我們在類似領(lǐng)域為競爭對手制作的程序/結(jié)果。我們還贏得了在這一特定領(lǐng)域中最好的聲譽之一。這是一個大項目，超過100萬美元。但是，當(dāng)我們評估項目并與客戶交談時，感覺有些不對勁。我們了解的越多，客戶就對時間和成本的期望就不切實際，這很奇怪。他們提出的限制嚴(yán)重阻礙了我們?nèi)〉贸晒Φ哪芰Α?/p>

我們用特定的美元闡明了價值主張，也討論了不進行適當(dāng)投資的機會成本。客戶在杭州vi設(shè)計公司愿意做什么和付款時不靈活。他們說，他們只愿意投資我們最低價格的25％。他們認(rèn)為，因為他們是一家巨人，而我們是一家非常小的公司，所以他們可以誘使我們以低于成本的價格開展業(yè)務(wù)。盡管我們嘗試著重于結(jié)果，無所作為的后果和結(jié)果，但他們卻聽不到。一位買家說：“我們必須交付程序，我們對結(jié)果不承擔(dān)任何責(zé)任。”

我的團隊評估了他們愿意投資的東西，我們可以提供什么。我們與客戶分享了這一點，但是客戶堅持要獲得我們最高價值的計劃，但是對他們愿意支付的價格保持堅定。我們意識到，客戶想要的東西和他們愿意支付的東西之間的鴻溝是無法克服的，因此放棄了交易。這些顯然對我們來說是不好的交易。在這兩種情況下，客戶都會找到可以幫助他們的組織。但是，這些并不是我們要贏得的交易，我們最好的決定是在我們確定這一點后就走開。

幸運的是，由于遇到客戶的挑戰(zhàn)，我們對這些交易持懷疑態(tài)度。我們迅速跳轉(zhuǎn)到關(guān)鍵問題以及客戶解決這些問題的意愿/興趣。結(jié)果，我們得以取消這兩個機會的資格，只花了很少的時間。杭州vi設(shè)計公司希望兩筆交易，但前提是客戶和我們都能成功。看到期望之間的鴻溝，我們在投入大量時間或“情感上”投資于交易之前退出了每筆交易。在這樣做的過程中，我們釋放了自己去尋求其他機會，與重視我們可以幫助他們實現(xiàn)的客戶一起。

我們已經(jīng)分析了數(shù)十家客戶公司的成千上萬的贏利和虧損。我們發(fā)現(xiàn)銷售人員損失交易的時間是贏得交易的時間的兩倍。原因有很多：資格差，一廂情愿，對交易執(zhí)著于情感，想不惜一切代價贏得勝利-即使實際上贏得交易是無利可圖的，也被機會的大小所吸引，并且缺乏執(zhí)行銷售過程中的紀(jì)律。

離開交易很難，我們被迫贏得交易。我們常常被我們的信念所驅(qū)使，我們相信我們最終可以說服/說服他們改變他們的觀點。我們投入的時間越多，我們投入的情感就越多，并且由于我們投入到他們的努力中，我們不想離開他們。

但是競爭我們無法贏得/不想贏得的交易，浪費了我們的時間。我們需要盡快走開，花時間進行正確的交易，讓客戶認(rèn)識到我們帶來的價值。我知道每種情況下的客戶都會花錢。他們會找到一個人來支持他們。他們可能從中獲得價值。但是，這些從來都不是我們的交易，我們最好花時間在正確的交易上。