中國制造低價優勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業未來發展方向到底在哪里？杭州市美陽玻璃制品有限公司總經理楊云平女士在“智勝未來出口系列論壇”杭州站，分享了她應對外貿變局的真知灼見。

　　楊云平：我們公司是杭州市美玻璃制品有限公司，是做傳統的玻璃產品，平時的酒杯、花瓶是最普通的產品，我們公司主要是做貿易這一塊。我們的出口市場主要是集中在歐美，歐洲這兩年市場不景氣，所以現在80%的市場都集中在美洲這一塊，南美也正在開發，但是還是不是很理想，所以最主要的還是在美國這一塊。

　　明晰定位，選擇合適客戶

　　談到市場定位我講一下我們公司，因為我們是貿易公司不是工廠，所以我們也去參加過迪拜展，去看過，他們在當地賣的價格比我們從工廠拿的價格還便宜，所以一開始我們定位不是很清晰，一開始是玻璃產品我們都在做，沒有很清楚的專攻某一類產品，我們的市場定位是隨著做貿易的過程中慢慢總結出來的，就像我們現在的定位是低檔的一概不做，偏向于中檔高檔。

　　貿易商有其不可替代的優勢

　　我們自己跟工廠打交道也挺麻煩的，有的做著做著就不做了，我們也有QC駐扎在工廠，如果外國工廠直接跟中等工廠或小工廠打交道的時候業面臨著一樣的問題，如果直接照貿易公司，質量問題我們可以幫他承擔，第二是解決QC和服務的其他問題，所以我覺得貿易永遠是存在著的。

　　比如我們在安徽跟重慶那邊采購，我們跟重慶不是跟當地的工廠采購，而是跟當地的貿易公司，因為他對當地的工廠比較了解，我們有跟工廠合作，也有跟貿易公司合作。

　　外貿推廣更需耐心

　　外貿推廣的方式，一般來講也就是一般的網絡推廣、展會展示，也就是這樣的手段了，大家對B2B的網站不一定花了同樣多的錢或同樣少的錢。環球資源的客戶經理到我們公司經常提一些建議，我只能檢討對這個平臺的浪費，我們花了錢沒達到目的一定是沒有操作到位。環球資源的后臺有非常多的功能，我們都沒有利用好。

　　從今年開始我們專門請了網絡推廣、網絡優化的專職人員，以前可能是業務人員操作，其實業務人員忙的時候很少顧及到帳號操作，或者每個人都有每個人的方式，總是有不同的后果。所以今年我們在網絡推廣上請了專人和專職的推廣做這件事情。

　　其次就是展會的方式，每年大概有六到七個展會，除了一般性的電子展展會，還有行業展會，行業展會面臨的競爭對手比較專業一些，其實大家參加展會的時候經常有人問到我們展會的效果怎么樣，我跟他們講現在在展會上拿到訂單的可能性幾乎是零，沒有買家有很大的耐心坐在這里跟你談多大的訂單，包括B2B網站的推廣效果也是如此，希望大家有一些耐心對待。

　　展會、網站推廣目的肯定是獲得訂單，但也需要通過展示自己表示我還在這里活著。我們做了十幾年的小公司仍然在活著，每次展會我會在露面，順便能夠到當地拜訪一下我們的客戶，比如到歐洲的時候我會進歐洲的各大超市，看到歐洲各大超市賣場耳機堆的像山一樣，為什么我們產品手冊設計做的這么小，問題在哪里，借這個機會可以了解客人、了解市場。

　　外貿營銷三點體會：宣傳、全網營銷、自主品牌

　　對于營銷的體會，我想提三點：

　　第一個是關于展會方面，以前參加的展會比較少，主要是香港展從2007年一直到現在，其他的展會也有參加，但不多，這幾年參加外貿展。我談談我們的心路歷程，我們參展一定要參國際知名的展，因為它的知名度在那里，你去了還是有一定的效果，第一屆的展會封閑型比較高。除了參加國際知名展以外還要參加某些國家的，我知道波蘭這個國家雖然很小，但是它的覆蓋面很廣，波蘭是賣到整個歐洲去的，我們可以去參加波蘭當地的展會，這對我們外貿公司也是一個很好的出路。另外剛才殷總提到的，我們參加國外展當場接單的機會非常非常小，有些客戶也不希望我們中國的工廠去參展，有的客戶就說你在展會上不要提我的名字，有一個美國客戶做的很大，他就跟我們說不要在別的美國客戶面前提到你有跟我們公司合作。我們參加邁阿密展的時候很多客戶會說你為什么來參展，我們去展會上拜訪別的公司的時候，他們說不跟來參展的中國供應商合作，我們參展都會碰到這種問題。

　　我說個小插曲，因為我們去邁阿密展、迪拜展，我是跟我先生一起去的，我們帶很多目錄去，展會上來我們中國展區的人很少，我們帶的目錄扔掉又可惜，背回來又不可能，在這種情況下怎么辦，我就把我的目錄拿上去派發，一個一個發給他們，當時我先生說“你瘋了”，我說沒有關系，他們要就要，不要也沒關系，總比扔了好。所以建議大家以后無論是銷售還是老板，無論是你們帶的CD還是目錄一定發給他們，反正去國外是為了做宣傳，沒有別的目的，能接到單就接到，不能接到也沒關系。

　　大家參加完展會不要馬上回來，一般我們去四天參展加兩天旅游。最好這兩天大家主動初級，把你聯系過的國外客戶，就是有合作意向的客戶登門拜訪，就像我們去美國，我們提前跟他們打招呼，他們用加長林肯接我們，都挺熱情的，沒有我們所想的那么困難。總的來說，很多老外還是很紳士的，提前約好的話一般不會當面拒絕。

　　第二個方面是關于全網營銷，我們傳統做B2B，現在很多B2C，很多公司是兩條腿走路，前兩年我很糾結是不是B2B要被B2C取代了，歐洲很多百年老店都關門了或者銷售比以前下降了很多，經過學習和溝通，發現B2B不會被B2C取代的。剛才殷總提到了很多老板是花了錢，花了二三十萬做了環球資源的六星級或者阿里巴巴的五星級，老板出的錢，老板并不在乎后臺用不著怎么樣，是業務員在操作，那沒有效果老板要不要用？所以老板要不要操作后臺是一回事，但一定要關注，從我們周圍的朋友和公司，你關注后臺與不關注后臺你的詢盤真的是翻倍的，在后臺這塊要關注我們公司展現實力的地方。這要非常感謝環球資源資源我們的客服經理，因為我們以前不是很關注這一塊，覺得只要把產品發布好就可以了，不是很關注展示公司實力這塊地方。

　　關于B2C，現在提倡全網營銷，全網營銷的概念是今年提出的，大家可以關注一下，不僅僅局限于B2B、B2C、C2C，還有中國的微信、Facebook、視頻，這是一個綜合性的營銷，說起來比較復雜，但是我們可以一點一點做起。

　　第三個方面是品牌，我們公司比起三位老總的公司來說是典型的小企業，以前對品牌不是很重視，價格競爭真的很激烈，這兩年發現不論怎么樣死活都是要走這個品牌路線，不論內在怎么樣，從外在一步步的要走，今年年初公司有戰略規劃，現在也已經開始在實行了。