前瞻觀點：

　　規(guī)范化運作是管理咨詢業(yè)發(fā)展的基礎，是未來咨詢業(yè)進一步發(fā)展的關鍵。規(guī)范化的運作包括外部規(guī)范化和內部規(guī)范化兩個方面。

　　目前，我國管理咨詢業(yè)歷經十余年的發(fā)展，形成了一批具有相當規(guī)模和影響力的咨詢公司，打造了一支具有較高管理水平的咨詢師隊伍。伴隨著行業(yè)的迅猛發(fā)展，還存在一些問題：咨詢公司市場拓展陷入惡性競爭；咨詢業(yè)務缺乏規(guī)范管理；對咨詢師的激勵機制和職業(yè)生涯規(guī)劃尚未明確化；咨詢項目運作和成果質量控制需要進一步提高等。

　　本土咨詢的問題，就是運作不規(guī)范。因此，規(guī)范化運作是未來咨詢業(yè)進一步發(fā)展的關鍵。規(guī)范化的運作包括外部規(guī)范化和內部規(guī)范化兩個方面，北大縱橫在規(guī)范化運作方面做了很多積極的嘗試和努力。

　　外部規(guī)范化需要進入行業(yè)規(guī)范化管理，行業(yè)管理需要對咨詢師的資質、項目運作程序、收費標準等方面給出指導意見和要求。北大縱橫，在行業(yè)缺少規(guī)范標準的情況下，根據(jù)公司內部的情況制定了咨詢師職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對咨詢師的培訓、晉升、績效激勵進行了系統(tǒng)化地設計，并且和項目運作進行了有效結合。

　　外部規(guī)范化需要市場拓展方式進行規(guī)范，目前運作的項目大多要走招標程序，幾家實力相當?shù)淖稍児緸榱四孟露▎危撠熗卣沟臉I(yè)務負責人競相殺價，為了保證利潤，減少項目運作時間和咨詢師數(shù)量，項目方案質量不能得到充分地保證，直接或間接損害了客戶的利益。北大縱橫在進入招標程序的情況下，會充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢，按照公司的項目收費要求根據(jù)客戶的實際情況提出自身的解決方案，以傷害客戶的利益為代價來獲取項目是明確不被允許的。

　　內部規(guī)范化至關重要的一點，就是要規(guī)范咨詢公司的內部管理機制，很多企業(yè)一直規(guī)模很小，業(yè)務量也很小，是因為在成長過程中缺少有效的內部管理機制來促進企業(yè)的發(fā)展。北大縱橫目前40多位合伙人，200多名專職顧問的規(guī)模，作為本土規(guī)模最大的咨杭州宣傳冊印刷詢公司，在發(fā)展的十年中，先后經歷了直線職能制、事業(yè)部制、矩陣制到現(xiàn)在的以客戶為核心的網(wǎng)絡型組織架構，在網(wǎng)絡型組織結構下，一切活動圍繞客戶展開：合伙人團隊直接面對客戶，提出方案、推動實施；顧問團隊通過駐場服務和后續(xù)跟蹤，為客戶提供解決方案；縱橫商學院為客戶提供公開課、企業(yè)內訓和管理沙龍等服務；縱橫研究院則為項目組和客戶提供信息、工具、方法等支持；辦事處通過一系列市場和品牌推廣活動，促進客戶和公司之間的合作。

　　內部規(guī)范化的另一個重點是項目運作質量控制體系，很多公司缺少完善的質量控制體系：方案質量完全靠核心人員的個人對項目的理解和與客戶老板的溝通。北大縱橫建立了項目經理、主管合伙人以及項目管理委員會三級項目質量控制體系，在項目過程中對運作方案、復雜環(huán)節(jié)、項目階段成果、項目主要觀點的形成進行不同層面的研討和質詢，力求提供的方案切實地解決客戶遇到的管理問題；項目后續(xù)的跟蹤回訪和深度服務也明確了相關人員的責任，充分體現(xiàn)了公司以服務客戶為核心的宗旨。

　　作者王璞為北大縱橫管理咨詢集團總裁，北大縱橫管理咨詢集團首席合伙人。

　　本文經許可，摘自Marketing China 《成功營銷》雜志（整合傳播媒體顧問）（http://dingyue.marketingchina.com.cn/show/）