我參加了一個(gè)SaaS產(chǎn)品小組的智囊團(tuán)，該小組正在努力解決價(jià)格問題。當(dāng)前的問題是，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)很難讓用戶從三個(gè)可能的包裝層中為用戶選擇他們認(rèn)為最佳的產(chǎn)品。該產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)套餐最初定價(jià)為固定價(jià)格10美元/月，外加其他基于使用的費(fèi)用。接下來，他們添加了功能有限的較低層。較低層的使用成本幾乎定為標(biāo)準(zhǔn)層價(jià)格的五分之一。

隨著時(shí)間的推移，隨著用戶需求的增長(zhǎng)，增加了第三種高級(jí)套餐產(chǎn)品。這次，由于技術(shù)原因，價(jià)格定為每月700USD的固定價(jià)格。這不是一個(gè)異常高的價(jià)格，但是與其他兩個(gè)軟件包相比，它的價(jià)格是原始標(biāo)準(zhǔn)層產(chǎn)品的70（！）倍。新的高級(jí)軟件包為高系統(tǒng)負(fù)載提供了魯棒性，盡管其他兩個(gè)層級(jí)確實(shí)提供了，但他們一致認(rèn)為新產(chǎn)品是對(duì)用戶而言最好的產(chǎn)品。

問題：給出了三個(gè)選擇，杭州綠道logo設(shè)計(jì)用戶選擇了較低級(jí)別的套餐，盡管實(shí)際上它們都是更好的產(chǎn)品，但很少使用標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別和高級(jí)級(jí)別（小批量用戶的標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別和大批量用戶的高級(jí)級(jí)別） ）具有更好的功能，并且物有所值。在審查如何解決此問題之前，讓我們回顧一下在確定SaaS產(chǎn)品定價(jià)時(shí)需要考慮的事項(xiàng)。固定費(fèi)率–為所有產(chǎn)品功能支付固定價(jià)格。通常，這將是每月或每年一次。這種模型很簡(jiǎn)單，很少使用，因?yàn)樗鼪]有足夠的空間來吸引廣泛的客戶群。簡(jiǎn)而言之，這是他們可以拒絕的提議。

隨用隨付-基于使用情況的定價(jià)層。這種定價(jià)模式對(duì)客戶具有吸引力，他們可以根據(jù)自己的增長(zhǎng)來調(diào)整付款方式，而且如果遇到問題，可以縮小規(guī)模并削減成本，這是一個(gè)不錯(cuò)的賣點(diǎn)。另一方面，這種定價(jià)模型在嘗試預(yù)測(cè)公司的收入時(shí)可能會(huì)引起頭痛，因?yàn)榭蛻袈飞系娜魏晤嶔ざ紩?huì)直接影響您的收入。此外，您的工程團(tuán)隊(duì)也會(huì)發(fā)現(xiàn)這一挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄儗⑿枰粋€(gè)強(qiáng)大的擴(kuò)展策略，該策略可以增長(zhǎng)和縮小以降低基礎(chǔ)架構(gòu)成本（請(qǐng)記住，您的客戶不會(huì)為不使用的產(chǎn)品付費(fèi)）。

這種模式最成功的例子是大型云提供商-杭州綠道logo設(shè)計(jì)服務(wù)和Microsoft Azure。他們足夠大，可以利用這種模式的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)，并且仍然保持盈利。

固定費(fèi)率+即付即用–上面兩個(gè)模型的這種完美結(jié)合是不言而喻的。我喜歡它，因?yàn)樗鼮榘葱韪顿M(fèi)模型創(chuàng)建了可預(yù)測(cè)的安全網(wǎng)。

分層–通常平均提供3.5種產(chǎn)品（構(gòu)成以上所有特征的組合），在此模型中，我們希望吸引更廣泛的受眾，并以中等價(jià)格形式提供安全網(wǎng)，以防我們的溢價(jià)阻止用戶。

從另一方面來說，層級(jí)模型規(guī)劃是最復(fù)雜的，因?yàn)樗粌H包含成本加利潤(rùn)。該模型需要策略，心理學(xué)和對(duì)“博弈論”要素的理解。重要的是要決定每個(gè)層中應(yīng)包含哪些功能以及如何正確定價(jià)。杭州綠道logo設(shè)計(jì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)了解他們沒有正確玩此游戲?，F(xiàn)在讓我們分解出問題所在并從中學(xué)到東西。

專家提示：青蛙沸騰：添加基本甚至免費(fèi)套餐也很常見，這將構(gòu)成一個(gè)蜂蜜陷阱，將用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。該方法使公司隨著時(shí)間的推移會(huì)逐漸減少免費(fèi)產(chǎn)品的供應(yīng)量。通過這種方法，公司提供了免費(fèi)軟件包，然后將許可證降級(jí)到不值得擁有的地步。這樣一來，免費(fèi)套餐的效果就會(huì)越來越差，“立即付款”按鈕（杭州綠道logo設(shè)計(jì)）會(huì)變得越來越明亮。信息：“如果您想做得更好，這是有償選擇”。如果這些公司只是一夜之間將開關(guān)撥動(dòng)，它們就會(huì)被推回去–訣竅是每次將撥盤一直調(diào)低一點(diǎn)。